Рассрочки на новостройки: почему перестали быть спасением
На форуме «Движение» заместитель министра строительства Никита Стасишин заявил, что девелоперы стали осторожнее с рассрочками. Объем средств, не поступивших на эскроу-счета по таким схемам, достиг 1,1 трлн рублей, а доля рассрочек составляет 15–20%. В Минстрое эти цифры не вызывают тревоги, и рынок уже делает выводы.
«Фонтанка» совместно с СРО А «Объединение строителей СПб» опросила ведущие строительные компании региона. Выяснилось: в Петербурге рассрочка не исчезла и остается важным способом покупки, но из универсальной замены дорогой ипотеки она превращается в более точечный инструмент.
Изменение подходов к рассрочкам
В 2024 году после сворачивания льготной ипотеки рассрочки называли чуть ли не главным способом поддержать продажи. Покупатель вносил первый платеж, фиксировал цену и рассчитывал позже перейти на ипотеку со сниженной ставкой. Сейчас схема усложнилась: ставка снижается медленнее ожиданий, банки тщательнее анализируют финансовые модели проектов, а девелоперы — собственный денежный поток.
Директор по развитию ГК «ЕДИНО» Максим Жабин пояснил: «Сейчас стало понятно, что рассрочка хорошо работает только пока она не ломает экономику проекта. Договор подписан, продажа вроде бы есть, но деньги на эскроу приходят позже. При дорогом проектном финансировании это уже не формальность, а реальный риск для денежного потока».
Максим Жабин добавил, что застройщики стали жестче просчитывать этот инструмент, а банки — внимательнее оценивать проекты с большим числом отложенных платежей. «Красивый темп продаж может не совпадать с реальным наполнением эскроу», — отметил он.
Директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» Ольга Трошева не считает, что рынок уже отказывается от рассрочек. По ее оценке, с начала 2026 года доля таких программ в общей структуре сделок на рынке новостроек Петербурга и Ленобласти сохраняется примерно на уровне трети. Снижение количества сделок связано с общим спадом продаж после второго полугодия 2025 года.
Ольга Трошева отметила, что позже этот всплеск стабилизировался, и для многих покупателей рассрочка по-прежнему удобна без высокой кредитной нагрузки. Говорить об отказе от инструмента преждевременно.
Финансовый директор ГК «Союз» Елена Греб также видит не отказ, а переход к более взвешенному использованию. После отмены массовой льготной ипотеки рассрочки стали ключевым инструментом поддержки спроса, но за год девелоперы увидели риски отложенного поступления средств на эскроу-счета, а банки стали внимательнее оценивать структуру продаж и устойчивость проектного финансирования. «Дополнительным фактором стала адаптация покупательского спроса. Застройщики стремятся к более сбалансированной структуре сделок, чтобы не создавать дополнительную нагрузку на денежный поток проекта», — сказала она.
Директор департамента аналитики и ценообразования Группы «Эталон» Никита Мурин отметил, что в 2026 году доля рассрочек постепенно снижается из-за снижения ключевой ставки и оживления рыночной ипотеки. По его данным, среднерыночная ставка по ипотеке в мае 2025 года составляла 26%, а в мае 2026 года — 19%. «Инструмент рассрочек несет в себе ряд рисков: низкая наполняемость эскроу-счетов, удорожание проектного финансирования, риск отсутствия платежей или расторжений. Для снижения рисков застройщики могут тщательнее проверять платежеспособность, повышать первоначальный взнос и сокращать сроки», — пояснил Мурин.
Начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС Наталья Кукушкина считает, что особенно осторожно к рассрочкам стали относиться застройщики масс-маркета. Инструмент становится нишевым и чаще используется в высоких ценовых сегментах. «Сейчас он преимущественно практикуется в высоких ценовых сегментах, где у покупателя вопрос не в наличии средств, а в своевременности оплаты. В таких случаях рассрочка — это рабочий финансовый инструмент. А если она берется в надежде на радикальные перемены к лучшему, то это рискованная авантюра», — подчеркнула она.
Директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге и Ленобласти Мария Мартемьянова связывает разворот с осознанием рисков застройщиками и ужесточением позиции банков. Год назад рассрочки были вынужденной мерой для удержания спроса, теперь рынок увидел кассовый разрыв и зависимость от будущего рефинансирования. «Спрос не стал устойчивее в абсолютных цифрах, но изменилось его качество: мы стали чаще работать с клиентами, у которых есть реальный капитал, а не только ожидания», — отметила она.
Коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко, напротив, подчеркивает, что актуальность рассрочки сохраняется, а с 2024 года ее роль росла по мере ужесточения ипотечных программ. В структуре продаж «РСТИ» в 2026 году доля таких сделок составляет около 35%, тогда как семейная ипотека до последнего момента сохраняла центральную позицию с долей более 60%. «Программы рассрочек от застройщика наиболее востребованы для объектов на ранних стадиях строительства, со взносом 15% и комфортным ежемесячным платежом 25–60 тысяч рублей», — рассказала она.
Коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург» Алексей Бушуев считает, что рынок переоценил сценарий будущего перехода в ипотеку. Многие покупатели оформляли рассрочку, рассчитывая на снижение ключевой ставки, но он реализовался не в тех масштабах. «В результате часть таких сделок была расторгнута, а девелоперы получили дополнительный опыт», — сказал он. При этом сами девелоперы стали внимательнее оценивать влияние рассрочек на финансовую модель. Зачастую эффективнее предложить разумный дисконт при единовременной оплате или ипотечной сделке, чем нести издержки по длительным программам рассрочки.
Вице-президент по финансам и экономике Группы RBI Алексей Ефремов напомнил, что доля рассрочек менялась в зависимости от ипотечных ставок. За последние два года она в отдельные моменты достигала 50% и более для ряда проектов. Но полноценной заменой ипотеки рассрочка никогда не была. «Рассрочка помогает зафиксировать сделку, но деньги не сразу попадают на эскроу. Для девелопера это более слабое наполнение счетов и более дорогая экономика проектного финансирования. Рынок не отказывается от рассрочки как таковой, но она становится более точечным инструментом», — пояснил он.
Коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева отметила, что интерес покупателей к рассрочкам сохраняется: с февраля-марта 2026 года они занимают около 30% в структуре сделок компании. «Это связано с изменением финансового поведения: рыночная ипотека остается дорогой, семейная доступна не всем. Люди ищут альтернативы. Дополнительный фактор — снижение доходности депозитов», — объяснила она. Положительная динамика продаж в конце прошлого года помогла накопить достаточный капитал на эскроу, что позволяет более свободно использовать рассрочки.
Начальник отдела маркетинга «ЛСР. Недвижимость — СЗ» Ольга Ульянова считает, что рассрочки по-прежнему остаются одним из основных инструментов покупки на первичном рынке. Новый виток популярности возможен после изменений в семейной ипотеке. «Доля рассрочек составляет порядка 30% на рынке в целом, у некоторых застройщиков — 70–80% по отдельным проектам. Но тенденции к изменениям уже есть», — добавила она. Она называет три причины: снижение ставок по стандартной ипотеке, появление субсидированных продуктов под 11–12% и снижение привлекательности вкладов. Деньги населения снова появляются на рынке недвижимости из-за роста цен.
Коммерческий директор ГК «Место» Елена Гуцол видит, что девелоперы стали осторожнее. Главная причина — программы, активно запускавшиеся в 2024–2025 годах, строились на ожидании быстрого снижения ипотечных ставок. «Покупатель вносил небольшой первоначальный взнос, а основной платеж переносился на более поздний срок с расчетом на последующий переход в ипотеку. Однако сегодня уже есть случаи, когда срок очередного крупного платежа наступил, а ипотека остается слишком дорогой для части заемщиков», — рассказала она. В результате покупатели не всегда могут получить одобрение банка, и этот риск приходится учитывать.
Директор департамента продаж GloraX Татьяна Халилова резюмировала: «Рассрочка действительно стала одним из инструментов, который позволял поддерживать продажи после изменения условий по льготной ипотеке. Но мы никогда не делали на нее ставку как на ключевой драйвер. Для девелопера рассрочка — это высокорисковый инструмент: деньги поступают не сразу, эскроу-счета наполняются медленнее, а вероятность расторжения ДДУ выше».
Безопасная доля рассрочек в проектах
Единой безопасной цифры для всех проектов нет. Почти все эксперты сходятся в одном: рассрочка должна быть встроена в финансовую модель, а не быть ее основой. Дальше различия зависят от сегмента, стадии строительства, маржинальности, наполнения эскроу и платежеспособности аудитории.
Екатерина Немченко называет главными недостатками низкий темп наполнения эскроу, риск нарушения графика платежей и вероятность того, что к моменту ввода объекта покупатель не найдет способ полностью закрыть оплату.
В ЦДС позиция еще более осторожная. Наталья Кукушкина сказала: «Мы считаем такую схему максимально рискованной как для застройщика, так и для покупателя. Доля таких продаж по нашим объектам минимальна и исчисляется даже не процентами, а долями процента».
Мария Мартемьянова отметила, что ориентиром для проектов комфорт-класса является коридор 20–25%. Если показатель превышает 30–35%, финансовая модель испытывает серьезное напряжение из-за отложенных поступлений на эскроу. В высоком сегменте рассрочка имеет другую природу: «Для покупателя высокого сегмента это инструмент управления ликвидностью и ротации активов. Им может быть нужно время, чтобы выгодно продать коммерческую недвижимость, дождаться закрытия бизнес-сделок. Это прагматичный выбор, а не вынужденная мера».
Алексей Ефремов предлагает отдельно смотреть на «рискованные» рассрочки — с небольшими платежами и высокой вероятностью расторжения. Их доля не должна составлять более 10–15% в общей структуре сделок. Исключения возможны для проектов высокой стадии готовности, апарт-формата, бизнес- и премиум-класса, где выше платежеспособность аудитории. «В бизнес-классе рассрочка популярнее, потому что там она часто работает не как замена ипотеке, а как инструмент управления ликвидностью. Покупатель может ждать окончания депозита, поступления денег от бизнеса, продажи другого актива или крупного бонуса», — уточнил он.
Татьяна Халилова добавила: «В бизнес- и премиум-классе рассрочка традиционно используется чаще, но там ниже доля расторжений. По нашим наблюдениям, в таких сегментах она находится в пределах 5% от общего числа сделок с рассрочкой по проекту. Это связано с другим профилем покупателя: клиенты более финансово устойчивы».
В массовом сегменте риски выше: покупатели чаще зависят от будущих финансовых условий, продажи недвижимости или одобрения кредита. Поэтому при высокой доле рассрочек может накапливаться риск расторжений и дебиторской задолженности.
GloraX, по словам Халиловой, удерживает долю рассрочек на умеренном уровне — 10–15%, а в 2026 году сократила до 6%. «Такой подход позволяет быстрее наполнять эскроу-счета, снижать долговую нагрузку и стоимость проектного финансирования», — пояснила она.
Максим Жабин считает, что безопасная доля зависит не только от процента в структуре продаж, но и от стадии строительства, маржинальности, графика платежей и запаса прочности девелопера.
Никита Мурин привел данные по проектам «Эталона» в Петербурге: за первые пять месяцев 2026 года доля рассрочек составила около 20% — это ниже на 6 п.п. по сравнению с 2025 годом и на 12 п.п. по сравнению с 2024-м. «Сейчас в среднем по рынку безопасной является доля около 15–20% от объема продаж, и мы в целом укладываемся в этот диапазон. В проектах, близких к сдаче, доля обычно ниже, а в только что стартовавших может быть выше», — сказал он.
В премиальном сегменте показатель может быть значительно выше — 50% и более. В премиальных проектах «ЛДМ» и «Мариинка Делюкс» компания предлагает персонализированные программы: первый взнос по беспроцентной рассрочке составляет 5–10% от стоимости лота, ежемесячные платежи — 50–100 тысяч рублей.
Елена Гуцол добавила: «Если наблюдается недобор средств на эскроу, требования к таким продажам становятся существенно жестче».
Ольга Ульянова обращает внимание на стадию готовности: в первую очередь рассрочки предлагаются в объектах с отдаленным сроком сдачи — за период строительства покупатель может выплатить 70–80% стоимости. «Возможна рассрочка и в сданных проектах: застройщик заинтересован продать быстрее. Здесь девелопер может применять обеспечительные меры», — уточнила она.
Елена Греб соглашается, что для большинства проектов комфортным является диапазон 15–20%. Более высокая доля требует тщательного управления денежными потоками и повышает риски.
Рассрочка в ожидании ипотеки
В 2024–2025 годах рассрочку часто продавали как временную меру до снижения ключевой ставки. Теперь к этой модели относятся заметно осторожнее.
Ольга Ульянова говорит, что такая модель используется и сейчас: часть покупателей уже готова брать кредиты под сниженные ставки, часть за время рассрочки находит другое решение — например, продажу имущества.
Никита Мурин также считает модель актуальной, хотя и не универсальной. Ставки по ипотеке постепенно снижаются: в мае 2026 года среднерыночная ставка составляла 19%, и до конца года она может снизиться еще на 2–3 процентных пункта.
Екатерина Немченко напоминает об ограничении: рассрочка от застройщика на строящееся жилье возможна только до ввода объекта в эксплуатацию. Это небольшой срок, которого недостаточно для накопления нужной суммы. «Все равно в обозримом будущем нужно будет думать о том, где взять деньги: продать существующий актив или оформить кредит. Однако пока ключевая ставка высока, на доступные банковские средства рассчитывать не приходится», — отметила она.
Елена Гуцол: «Модель „сейчас рассрочка — потом ипотека“ остается на рынке, но применяется с большей осторожностью. Если покупатель не может перейти на ипотеку, девелоперы стараются найти компромисс: пересмотреть график, сроки. Если решение не найдено, договор может быть расторгнут, а объект возвращается в продажу».
Алексей Бушуев считает, что для масс-маркета эта модель уже не столь актуальна — темпы снижения ключевой ставки оказались ниже ожиданий. «Для девелопера это серьезный риск: в случае расторжения компания возвращается к необходимости заново выводить лот на рынок. Поэтому и покупатели, и застройщики сегодня гораздо осторожнее относятся к подобным сценариям», — пояснил он.
Максим Жабин также считает, что прежняя логика перестала быть надежной. «Идея „сейчас платите немного, а потом возьмете ипотеку, когда ставка снизится“ уже не выглядит такой надежной, как год назад. Снижение ставки может оказаться более поздним и более плавным», — подчеркнул он.
Мария Мартемьянова настроена категорично: «Иллюзия того, что можно внести небольшой платеж, а через год рефинансировать сделку под низкий процент, сменилась прагматичным расчетом. Сегодня рассрочку берут не в ожидании чуда от Центрального банка, а под конкретный, понятный срок поступления собственных средств — например, от продажи другого актива».
Елена Греб уверена, что рассчитывать только на будущее снижение ставки слишком рискованно. «Покупатели и девелоперы сейчас исходят из принципа, что финансовая модель сделки должна быть жизнеспособной уже на момент ее заключения, без обязательной привязки к будущим изменениям ставок», — говорит она.
Алексей Ефремов проводит границу между финансово устойчивым покупателем и массовым клиентом. «Схема „сейчас платите немного, а потом возьмете ипотеку“ сегодня выглядит гораздо менее убедительно, чем год назад. Она может быть оправдана только для покупателя, который и без нее финансово устойчив: у него есть существенный первоначальный взнос, понятный источник будущего платежа и высокая вероятность одобрения кредита. Для массового покупателя это скорее определенный риск», — прокомментировал он.
Наталья Кукушкина обращает внимание на последствия для покупателей, которые уже взяли на себя обязательства. «Часть клиентов при оплате в рассрочку может не справляться с графиком платежей — задерживать выплаты или полностью терять возможность платить. Это оставляет людей один на один со взятой рассрочкой, к чему многие оказались не готовы», — говорит она.
Чем заменяют рассрочки
Единого инструмента, который мог бы заменить рассрочку, рынок не нашел, но набор решений под разные категории покупателей максимально широк.
Ольга Ульянова сообщила, что рассрочки замещаются ипотекой и 100-процентной оплатой, доля которой выросла до рекордных 15–17%. Скидка при полной оплате может стать аргументом: например, в июне «Группа ЛСР» предлагает скидку 20% на выборочный пул квартир при условии 100% оплаты и несубсидированной ипотеки.
Алексей Бушуев говорит не о замене, а о возвращении к более сбалансированной структуре продаж. «В первую очередь это различные ипотечные программы — семейная, субсидированная, траншевая и т.д. Заметно растет интерес к сделкам со 100% оплатой. По мере снижения доходности депозитов часть покупателей рассматривает недвижимость как долгосрочный инструмент сохранения капитала. Для девелопера такие сделки наиболее комфортны, поскольку средства сразу поступают на эскроу», — пояснил он.
Наталья Кукушкина сказала, что компания и раньше предпочитала работать с ипотекой и полной оплатой, предлагая скидки и бонусы при оплате наличными.
Ольга Трошева видит постепенное восстановление интереса к ипотеке. По прогнозам консалтингового центра «Петербургская Недвижимость», по итогам первого полугодия 2026 года доля ипотечных сделок может составить 60%. Этому способствуют адаптация покупателей, действующие программы на фоне ожидаемых изменений, траншевая ипотека и индивидуальные программы.
Мария Мартемьянова отметила неоднородность ситуации: «Одни девелоперы уходят в сильный дисконт и демпингуют ради быстрого получения денег, другие продолжают наращивать долю рассрочек, несмотря на риски. Универсального инструмента сейчас просто нет. Необходимо работать со всеми каналами одновременно». Одним из драйверов стала программа обмена жилья — трейд-ин. За счет оживления вторичного рынка клиентам стало проще продавать старые квартиры. Стандартная ипотека тоже возвращается благодаря субсидированным ставкам.
Елена Гуцол считает наиболее востребованными альтернативами субсидированную и траншевую ипотеку. В массовом сегменте они особенно эффективны. Трейд-ин присутствует, но его доля остается небольшой из-за сложности механизма. В инвестиционной недвижимости рассрочка остается надежным инструментом, так как инвесторы заранее планируют график платежей и используют собственные средства.
Алексей Ефремов говорит о наборе решений: скидки за полную оплату, субсидированная ипотека, траншевая ипотека, трейд-ин, программы со сниженным платежом на период строительства.
Максим Жабин описывает процесс как взросление рынка. Рассрочки заменяют комбинацией условий: скидками, гибким графиком, трейд-ин, помощью с продажей старой квартиры, индивидуальным первоначальным взносом. «Субсидированная ипотека тоже остается, но покупатели стали внимательнее смотреть на итоговую стоимость, а не только на размер ежемесячного платежа. Рассрочка остается рабочим инструментом, особенно в бизнес-классе, но больше не используется как универсальное решение. Сегодня важен не только объем подписанных договоров, а то, насколько быстро продажи превращаются в реальные деньги на эскроу», — подытожил он.
Елена Греб: «Помимо классической ипотеки, востребованы субсидированные программы, индивидуальные графики, трейд-ин и адресные скидки. Наиболее эффективно работают не отдельные механизмы, а комплексные решения, позволяющие подобрать оптимальную схему под конкретного покупателя».
Анжелика Альшаева рассказала о программах ГК «КВС»: «Ранее мы предлагали два формата — „Квартира в зачет“ и „Квартира как первый взнос“. С начала года запустили еще одну — „Квартира в зачет с выкупом“, где клиент может продать старую квартиру, но продолжать жить в ней до заселения в новую. Еще один продукт — „Быстрый выкуп“ — позволяет оперативно приобрести квартиру без первого взноса за счет стоимости имеющегося жилья и зафиксировать условия по семейной ипотеке».
Екатерина Немченко отметила, что после 1 июля и очередных изменений в семейной ипотеке рынок ждет перенастройка условий продаж. Уже сейчас растет доля сделок по программе «Квартира в зачет». «Хорошей альтернативой рассрочки является траншевая ипотека с небольшими платежами на период строительства. Застройщики совместно с банками будут искать возможности для субсидированной ипотеки. Также могут меняться программы рассрочек за счет размера первого взноса и текущих платежей», — сказала она.
Татьяна Халилова резюмировала: «Когда ипотека снова станет доступнее для широкого круга покупателей, рассрочка перестанет быть необходимой заменой кредитного продукта и, вероятно, вернется к более нишевой роли».
