Почему дилеры раздают авто дешево на растущем рынке

Пять острых вопросов о ценах на авто и ответы экспертов.

14 мая, 2026, 16:53

В 2025 году российский авторынок сократился на 18–20% после рекордного 2024 года. Ежемесячные продажи падали до 80 тысяч машин, а в мае страна вылетела из топ-5 европейских авторынков. Причиной стала ключевая ставка до 21%, сделавшая автокредиты почти недоступными. Дилеры несли огромные расходы на обслуживание кредитов под стоки и продавали автомобили в убыток.

В 2026 году Центробанк снизил ставку до 14,5%, утильсбор не повышали, и продажи выросли на 15% год к году (до 117,5 тыс. машин). Казалось бы, цены должны расти, но дилеры всё ещё дают скидки.

Вопрос 1: Рынок растет, а скидки остаются

Артур Саруханов, заместитель руководителя Управления по работе с импортерами «Газпромбанк Автолизинг»:

«Весной, в период избыточных складов, дистрибьюторы и дилеры активно поддерживали продажи через бонусы и субсидии, чтобы сократить склады. Сейчас же эта необходимость постепенно сходит на нет. Рынок демонстрирует небольшой, но рост, продажи в марте–апреле держатся на уровне более 100 тысяч в месяц, склады постепенно разгружаются и стабильны».

Сергей Вайнер, вице-президент РОАД, директор по развитию компании «Автополе»:

«В связи с тем, что март был довольно успешным по продажам, эксперты рынка и сами импортеры имели завышенные ожидания и восприняли это как восходящий тренд. В связи с этим у различных дистрибьюторов могли быть допущены те или иные ошибки, например ценообразование, рекламные кампании, недооценили активность конкурентов и оборачиваемость склада».

Вопрос 2: Скидка 900 тысяч на BAIC BJ60 — реальность или маркетинг?

Николай Иванов, директор по продажам новых автомобилей «РОЛЬФ»:

«Они [Baic] всячески пытаются завоевать хоть какого-то клиента. Когда спрос ниже ожиданий, производитель начинает агрессивнее поддерживать продажи».

Артур Саруханов:

«Продажи Baic c начала года исчисляются десятками реализованных авто: 82, 88, 124 и 167 а/м составили ежемесячные продажи с января по апрель соответственно. Лучше всего у марки продает модель BAIC U5 Plus, продажи Baic BJ60 единичны: с начала года было зарегистрировано всего 17 машин».

Вопрос 3: Chery — скидки и уход с рынка?

Артур Саруханов:

«Chery c начала года продолжает сворачивать бизнес (трансформировавшись в российский бренд Tenet), давно уже выпав из ТОП-10 популярных марок авторетейла. Ее ежемесячные продажи с января по апрель подтверждают эту динамику — 1 379 реализованных ТС в январе, 1 189 — в феврале, 713 — в марте, и 958 — в апреле. Причем основу продаж составляют модели, которые прежде застаивались на складах, — седаны Chery Arrizo 8 и большие внедорожники Chery Tiggo 9. Отсюда и логичные скидки».

Вопрос 4: Сток сокращается медленно. Без скидок не обойтись?

Сергей Целиков, директор аналитического агентства «Автостат»:

«На конец апреля на складах дилеров и дистрибьюторов застыло около 400 тысяч новых автомобилей. В 2025 году сток активно „рассасывался“ — минус 130 тысяч за год. Но с декабря прошлого года процесс остановился. За первый квартал 2026-го запасы сократились всего на 6 тысяч штук».

Артур Саруханов:

«Склады по рынку на сегодня составляют порядка 350–400 тысяч, и их хватит на 3 месяца продаж. Это нормальный среднерыночный сток. И предпосылок для массовых скидок пока нет. Летом массовых скидок клиентам ждать не стоит, они будут точечными».

Вопрос 5: Цены рухнут или взлетят к осени 2026?

Опрошенные эксперты сходятся, что массового ценопада не будет. Выделяют три сценария:

Оптимистический для покупателя: ключевая ставка продолжит снижаться, продажи вырастут, но дистрибьюторы сократят маркетинговую поддержку, и цены пойдут вверх (мнение Артура Саруханова).
Реалистичный: склады в 400 тысяч машин не рассосутся быстро. Импортеры ошиблись с прогнозами после успешного марта (версия Сергея Вайнера) и будут вынуждены точечно уценивать автомобили 2024 года выпуска. Новинки и локализованные модели подорожают.
Пессимистичный: спрос не восстановится даже при низкой ставке, дилеры могут начать ценовую войну. Однако эксперты считают этот сценарий маловероятным из-за себестоимости машин (логистика, утильсбор, курс).

Советы покупателю

Эксперты рекомендуют ловить скидки на залежалые модели 2024 года, просить дисконт в конце квартала или рассматривать автомобили с пробегом от лизинговых компаний — там дисконт может достигать 20–30% от рыночной цены.

Читайте также