На форуме «Движение» обсудят борьбу за покупателя новостроек

Темпы продаж новостроек в России заметно снизились. Покупатели стали проявлять большую осторожность, а ипотечное кредитование больше не обеспечивает прежнего объема сделок. В этих условиях девелоперы вынуждены корректировать свои бизнес-модели и все активнее привлекать риелторов, которые становятся основным каналом реализации.

Именно эти проблемы станут центральной темой форума недвижимости «Движение», который пройдет в Сочи с 16 по 19 июня. В программе выделен отдельный блок, посвященный агентским продажам. Участники риелторского кластера обсудят, как действовать в условиях сжатия прямого спроса и усиления конкуренции за каждого покупателя.

В крупнейших городах страны девелоперы фиксируют удлинение сроков экспозиции объектов и увеличение доли сделок, заключаемых со скидкой. Параллельно растет зависимость от альтернативных схем: обменов, трейд-ин и операций на вторичном рынке, где цена все чаще становится предметом переговоров, а не фиксированной величиной. В такой ситуации агентский канал фактически превращается в основную «полевую силу» застройщика. Однако и здесь есть свои проблемы: рынок активно обсуждает перераспределение комиссионных, качество генерируемых лидов и степень контроля над клиентом.

Программа форума отражает несколько существенных сдвигов в отрасли. Меняется структура спроса, пересматривается роль семейной ипотеки, а поведение покупателей становится все менее предсказуемым. Девелоперам приходится не только строить, но и заниматься разъяснением преимуществ своих проектов, продажами и сопровождением сделок, причем зачастую это делается чужими руками — через агентов.

Среди приглашенных спикеров — известные фигуры рынка: Ильдар Хусаинов из компании «Этажи», Александр Пасько («Этажи Девелопмент»), Андрей Останин (Ostanin Group), а также эксперты по продажам Александр Дьяченко, Светлана Пинигина и Максим Левченко. Их участие говорит о том, что дискуссия будет посвящена не теории, а конкретным практическим методам выживания на замедляющемся рынке.

Отдельное внимание будет уделено борьбе за лояльность агента. Девелоперы все активнее упаковывают свои проекты, проводят питчи и обучают брокеров, по сути превращая их во внешние отделы продаж. Это уже не дополнительный бонус, а необходимость: без участия агентов воронка продаж в ряде сегментов просто не формируется.

Не обойдется и без острых дискуссий. Старший партнер Vysotsky Estate Сергей Смирнов и основатель форума Илья Пискулин вынесут на обсуждение болезненный вопрос: является ли риелтор полноценным продавцом новостроек или всего лишь поставщиком лида? За этим вопросом стоит борьба за маржу и влияние на конечного клиента.

Параллельно рынок стремится внедрять современные технологии. Искусственный интеллект, цифровые витрины, автоматизация маркетинга — все это уже не опция, а требование времени. Однако для многих застройщиков такие инвестиции в инфраструктуру приходятся на момент, когда доходность проектов и так находится под давлением.

Завершит программу выступление предпринимателя Оскара Хартманна. Обычно он говорит о масштабировании и точках роста, но в текущих условиях эти точки все чаще приходится искать не в расширении, а в оптимизации.

Мероприятие предназначено для лиц старше 18 лет.