ПВЗ маркетплейсов массово выставляют на продажу

Рынок пунктов выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейсов стремительно превращается в рынок продавцов. На популярной площадке объявлений наблюдается настоящий бум: точки выставляют на продажу пачками, а цены на них падают. Прибыльные ПВЗ обещают отдать по цене смартфона. Продавцы в один голос твердят о «личных причинах», тогда как сотрудники сообщают о падении зарплат вдвое, а в отдельных категориях товаров продажи просели на треть.

Российский сервис объявлений «Авито» заполнен предложениями о продаже ПВЗ. Под раздачу идут и Wildberries, и Ozon, и «Яндекс Маркет», но особенно много лотов именно от Wildberries. Первые объявления появились с 20-х чисел июля, а с начала августа их число резко выросло.

По данным корреспондента «Фонтанки», на «Авито» насчитано не менее 2,8 тысячи объявлений о продаже ПВЗ Wildberries. Это около 3% от всех 98 тысяч существующих точек сети.

Продавцы обещают «высокую прибыль» и «стабильный доход», но количество предложений говорит само за себя: желающих продать гораздо больше, чем готовых купить.

Встречаются объявления с пометками «срочная продажа», «цена из-за срочности», «отдам за минимальную стоимость». Катерина, продающая точку во Фрунзенском районе, прямо ответила корреспонденту:

— Не купят — буду деактивировать.

Примечательно, что продавцы уже снижают цены. Например, петербуржец Владимир в июле оценил свою точку в Адмиралтейском районе в 800 тысяч рублей, а к середине августа сбил цену до 590 тысяч. В целом по городу цены варьируются от 30 тысяч рублей (дешевле хорошего смартфона) до 4,6 млн рублей. Средняя цена колеблется в районе 1,1 млн, при этом почти треть ПВЗ можно купить дешевле 500 тысяч.

«Фонтанка» попыталась разобраться, чем ПВЗ за 30 тысяч отличается от ПВЗ за миллион и почему на продажу выставлены и те, и другие.

Сергей Соловьев, управляющий партнер юридической компании «Бугров и Партнеры», считает, что массовая продажа ПВЗ — не случайность, а результат системных проблем, копившихся месяцами. Он выделил три основные причины.

Первая — штрафы и жёсткие требования маркетплейсов:

— На самом деле и Ozon, и Wildberries, и другие маркетплейсы поменьше душат предпринимателей, кто оформляет ПВЗ, штрафами и требованиями относительно работы. Это продолжается уже год. К лету усилилось: появилось много запросов, что ПВЗ выставляет непомерные штрафы и за любой чих списывает деньги, то есть не выплачивает комиссионные за объём товара, — поделился он с «Фонтанкой».

Вторая причина — задержки выплат:

— Предприниматели раньше получали выплаты в чёткое время, сейчас идут задержки. Задержки вызваны известными причинами, — говорит эксперт.

Третья причина — эмоциональная: люди реагируют на информационный фон, как когда-то на гречку, соль и яйца.

— Это реакция психологическая на стресс и прогнозирование, — поясняет Соловьев.

По его словам, в прошлом году точек открыли слишком много:

— На примере Нижнего Новгорода я видел: в одном районе, в одном квартале, где четыре дома, открывается два пункта выдачи. Люди, видя, что у других получается, тоже захотели. Плюс наслоился откат от увеличенного количества ПВЗ, которые открывались и закрывались в течение двух лет. Могло три пункта открыться и закрыться. Люди пробовали силы, продавали и шли дальше.

Цена на ПВЗ зависит от того, что именно продаётся:

— Разница, скорее всего, в товаре, в обороте. Там, где небольшой трафик, ты чисто продаёшь стол, стулья, потому что передаёшь право аренды от собственника. А кто-то может продавать помещение либо долгосрочное право аренды. 50 тысяч — это касса, компьютер, стол, стулья и ширмы для переодевания. Там больше ничего нет: ни камер, ни стеллажей.

Дорогие лоты — это другая история: за 4 млн выставлены товарные остатки и бизнес как имущественный комплекс.

— Они продают его в совокупности. Это и реклама, и трафик, и оценка ликвидности бизнеса в этой точке, проходимость. Это те, у кого уже налажена репутация, и люди ходят постоянно.

Соловьев объяснил, в чём преимущество покупки ПВЗ на сайтах объявлений перед открытием с нуля. По его словам, Wildberries и Ozon помогают с оборудованием и обучением, но не решают главную проблему — поиск помещения:

— Wildberries поможет с кассой, но не поможет заключить договор аренды. Ты должен сам найти место.

Продавец готового ПВЗ эту проблему уже решил:

— Люди, кто имеет точку и продаёт, имеют контакт с собственником и могут одним днём переписать договор на нового предпринимателя. Это бизнес под ключ.

За бесценок готовы расстаться с точкой те, кто вошёл в дело недавно и у кого не пошло.

Все владельцы объясняют продажи личными причинами: переезд, смена деятельности, семейные обстоятельства.

Елена в Песочном продаёт совмещённый пункт Wildberries + Ozon за 1 млн рублей. Она сразу предупреждает: причина не в кризисе.

— Нет, нет, это наладится, никуда не денется. Продаю из-за территориального признака: раньше жили в Петербурге, было удобно, а сейчас переехали в другой район Ленобласти — тяжеловато, — говорит она.

Но на вопрос о продажах Елена признаётся:

— Количество заказов на Wildberries уменьшилось в связи с пожаром на складе. Где-то процентов на 30 точно.

Она уточняет: машины с поставками ходить не перестали, но товаров привозят меньше. Доставка задерживается на три-четыре дня, люди отказываются от заказов, потому что вещи приходят не вовремя. Брака, по её словам, нет.

— Если раньше можно было заказать и получить послезавтра, то сейчас доставка может занимать три-четыре дня, и то не факт. Людям же нужно в определённые сроки. Вещь приходит позже — люди отказываются.

Дмитрий продаёт два пункта в Адмиралтейском районе за 2,5 млн рублей. Продажу объясняет личным проектом:

— Ветклинику собираемся открывать, нужны деньги.

Он не согласен с тезисом о массовом падении:

— Выручка не упала. Для ПВЗ есть два месяца с самой низкой выручкой — январь и август. В августе падает на 30–40%. Возможно, с этим связано.

Он утверждает, что пожар на складе его почти не коснулся:

— Единственное, что было, — пару дней претензии от возвратного отдела, но мы прислали видео, и всё разобрались. Система выдачи не пострадала.

Когда корреспондент делится наблюдениями, что в соседних пунктах выручка упала вдвое, Дмитрий не соглашается:

— Мне кажется, преувеличивают. Каждый день цифры проверяем, сверяем. Может быть, совпало, что август — низкий месяц.

Марина продаёт новый ПВЗ во Фрунзенском районе за 50 тысяч рублей:

— Продаю два своих пункта по семейным обстоятельствам — нет времени заниматься бизнесом. Открыла в конце февраля с целью продажи.

По её словам, логистика работает, доставки возят, резкого спада нет.

Магда продаёт совмещённый пункт Wildberries + Ozon в Выборгском районе за 4,6 млн рублей. Продажу объясняет переездом в Москву и уверяет, что бизнес стабилен. В подтверждение приводит выручку за июнь: 296 тысяч рублей принёс Wildberries, ещё 250 тысяч — Ozon.

На просьбу о данных за июль она прислала скриншоты: 298 тысяч от Wildberries и 256 тысяч от Ozon.

— У нас два маркетплейса — они друг друга вытаскивают. Если Ozon страдает от несезонности, Wildberries подхватывает, и наоборот. Поэтому минуса нет, — объясняет она.

Единственное, что она подметила, — проблема с возвратами:

— Товары скапливаются в пунктах выдачи. Wildberries обещает урегулировать за пару недель и в качестве поддержки даёт владельцам промокоды на покупку товаров. Можно вбить в Wildberries и просто себе что-то купить. Такая небольшая мера.

Обороты за июль выглядят неплохо, но это выручка, а не чистая прибыль. Из неё надо вычесть аренду (140 тысяч), ФОТ (180 тысяч на два пункта), коммуналку и прочие расходы. Если верить остатку, 220 тысяч чистой прибыли в месяц — очень хороший результат для ПВЗ. Тогда зачем продавать в разгар смутного времени, а не нанять управляющего и уехать в Москву с пассивным доходом? Либо продавец рассказывает не всё, либо грядущие изменения пугают сильнее, чем радуют 220 тысяч в месяц чистыми.

По оценке Торгово-промышленной палаты, в июле доходы отдельных ПВЗ упали на 15–20% по сравнению с прошлым годом, а в пиковые дни выручка проседала на треть.

В Wildberries тревожной картины не видят. Компания сообщила, что не фиксирует снижения заказов или всплеска закрытий ПВЗ в июле. Сеть насчитывает 98 тысяч точек в 22 тысячах населённых пунктов — на 13% больше, чем год назад. Число заявок на открытие новых ПВЗ за последнее время выросло почти вдвое — это, по мнению компании, говорит о сохранении интереса к бизнесу. Логистику перестраивают: товары направляют через другие объекты, чтобы сохранить объём доставок. Компания также инвестирует в скидки для покупателей — по отдельным категориям заказы выросли на 40–50%. В Wildberries считают это «сигналом поддержки со стороны покупателей».

Те, кто «на передовой», рисуют менее оптимистичную картину. Бизнес они не оценивают — просто делятся, как изменилась их работа за последние недели.

Сотрудница первого ПВЗ в спальном районе Петербурга признала, что продажи упали, но списала это на август — время отпусков и дач. По её словам, в прошлом году летом тоже было пусто, нагрузка вырастет с началом учебного года. Она рассказала, что в пиковые периоды работали в три человека, а поесть удавалось только к семи вечера, хотя смены начинаются в восемь утра.

При этом она пожаловалась на огромное количество возвратов:

— Заказывают 40 — возвращают 39. А мы каждую вещь обязаны открыть, всю просмотреть. Если не брак, а мы отправляем — брак вешают на нас.

В пример привела случай, когда коллега «попал» на 10 тысяч рублей из-за претензий к качеству сумки. Она отметила, что Wildberries ужесточил контроль за браком, поэтому его стало меньше, но призналась: зарплаты упали.

Сотрудница второго ПВЗ через дорогу отметила, что в последний месяц заказов стало в два раза меньше:

— Обычно приезжало 800 наименований, сейчас в лучшем случае 500. Машина приходит раз в 12 часов, а раньше — каждые 5. Людей стало меньше, и зарплата сократилась раза в два, если не в два с половиной. Раньше в четверг, пятницу и понедельник была самая большая нагрузка — «жирные дни». В выходные работы почти не было.

Сейчас всё иначе. Даже в «жирные» дни я сижу без дела практически всю смену. Раньше смена длилась пять с половиной часов, но там была реальная работа. Теперь приходится торчать с восьми утра до десяти вечера — и всё равно денег нет: предел оплаты за день 5 тысяч рублей, а раньше могло быть и 8. Хочу уйти в отпуск, но владелец не отпускает, пока не найду замену. А я и не найду — идти сюда никто не хочет.

Цифры, показывающие реальное положение дел, в первой декаде августа опубликовал в Telegram-канале Василий Бумагин — известный IT-предприниматель в сфере e-commerce, основатель рекламного сервиса для селлеров MarketPapa и адвайзер аналитической платформы MPSTATS.

Самый показательный результат — в категории «Одежда». За неделю с 23 по 29 июля продажи обвалились в среднем на 17–32% по всем подкатегориям. Сильнее всего пострадали шорты (минус 32%) и платья (минус 28%).

К 5 августа ситуация начала выправляться, но неравномерно. Джинсы и рубашки почти вернулись к докризисному уровню. Футболки и платья остались в глубоком минусе. Тренд на восстановление есть, но медленный и избирательный.

Обувь провалилась глубже, но восстанавливается быстрее. На неделе 23–29 июля кроссовки потеряли 23%, босоножки — 35%, сандалии — 31%, сабо и шлёпанцы — по 35–36%. Это логично: сезонная обувь, люди берут её «на сейчас».

Уже через неделю, к 5 августа, кроссовки почти отыграли падение, туфли даже показали рост на 21% выше базы — вероятно, за счёт смещения спроса на демисезонные. Кеды почти восстановились.

Босоножки и сандалии остаются в минусе на 36% и 28% соответственно — их сезон уходит.

Продажи бытовой химии упали на 13–26% в пиковую неделю: гели для стирки (минус 25%), порошки (минус 26%), капсулы (минус 21%).

К 5 августа категория практически не отыграла падение: общий минус к базе — 21,5%.

Косметика упала на 12–25% — меньше, чем одежда и обувь. Кремы, шампуни, сыворотки потеряли 18–23%. Духи и дезодоранты пострадали меньше (минус 12% и 16%) — их покупают по привычке. Восстанавливается категория слабее всех: общий минус к базе — 21%.

Маркетплейсы продолжают привлекать новых владельцев. На сайтах подробно расписано, какие выгоды получит новоиспечённый владелец ПВЗ. Предлагают финансовую поддержку на первых порах, но есть нюансы.

Wildberries в первые три месяца гарантирует доход: если выручка ниже обещанной суммы, маркетплейс доплачивает разницу. На старте партнёр бесплатно получает комплект: вывеску, кронштейн и контроллер для электронного замка. Тратиться на рекламу не надо — подключение к федеральному бизнесу сделает своё дело. Задача новичка — качественно обслуживать клиентов. Маркетплейс даёт доступ к «тепловой карте» спроса, показывающей районы с максимальной плотностью заказов — фиолетовые зоны. Тем, кто открывается там, компания предоставляет повышенные тарифы и субсидии. Бонусом — помощь с планировкой и онлайн-обучение.

Ozon обещает до 10% от оборота, повышенный тариф для новых точек — до 500 тысяч рублей в месяц. В первые девять месяцев работы компания предоставляет до 5,28 млн рублей. Брендинг — вывеска и материалы — обходится в 1 рубль. К этому добавляется обучение персонала и круглосуточная поддержка. Обещают оформить ИП за три дня и запустить пункт за две недели.

Как на этом зарабатывают? Доход владельца ПВЗ складывается из процента от выданных заказов — у Ozon до 6% от стоимости товаров. Плюс фиксированные выплаты за возвраты, приём товаров от продавцов, выдачу частных посылок. Главное — оборот точки: чем больше заказов, тем выше доход. Из выручки владелец вычитает аренду, зарплату, налоги, интернет и видеонаблюдение. В теории ПВЗ окупается за несколько месяцев, на практике — как повезёт с локацией, сезоном и потоком клиентов.

Компания отчиталась о мерах поддержки: в официальном Telegram-канале Wildberries объявила, что фиксирует льготные тарифы для продавцов, работающих по модели FBS (со склада продавца), до 31 января 2027 года. Среди продлённых мер — сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенный срок отмены заказов и бесплатное использование конструктора тарифов «Выходные дни для склада продавца». В компании уверяют: затраты селлеров снизились до 22% в зависимости от категории, а спрос на FBS вырос более чем в 10 раз.

Кроме того, компания запустила программу по открытию партнёрских хабов. Суть — в децентрализации: товары продавцов будут храниться не на одном гигантском складе, а распределяться небольшими партиями по партнёрским хабам, приближенным к покупателям. По словам главы RWB и основательницы Wildberries Татьяны Ким, это позволит владельцам ПВЗ и предпринимателям с подходящими помещениями заработать на том, что они уже арендуют или имеют в собственности.